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为什么要参加展会?

作者:未知 | 更新时间:2017-07-05

 

参展是企业开发新市场的首选方式,也是企业拓展市场的重要方式,应被列入企业全盘市场开拓计划之中。通过参展,企业可以全面迅速地了解新市场的行情,与新市场所在地、周边地区乃至世界各地的买家接触,最终达到推销产品、在新市场中获得一定市场份额的目的。通过参展,许多企业向国内外客户推销自己的产品,利用展览会树立和宣传自己的形象,寻找商务代理,提高企业和品牌知名度。

 

一,广告宣传

由于展览会具有很好的宣传、广告作用,因此有人将展览归入广告的范畴,称之为立体广告。企业参展的宣传广告作用有三个特点,即宣传方式多、观众感觉全面和宣传效果好。

 

 

1.宣传方式多

 

在会展中,可以展示有形的产品,也可以向观众散发文字资料、光盘;产品可以静态展示,也可以动态展示(如现场演示、电视画面演示)。参展人员的气质、形象,企业的商标、标志等都可以展示。参展商可以以展台为阵地宣传自己,也可以通过新闻媒体加以炒作。

 

2.会展是全感官的宣传

展览大多展示的是实物样品,观众可以使用其全部感觉器官对展品和参展商进行全面、真实的感受,并留下生动、深刻的印象。在食品展上,观众除了可以看食品的颜色,还可以现场品尝,评其味道;在化妆品展上,观众可以闻化妆品的香味;在缝纫展上,观众可以亲眼看到缝纫机制作出一件时髦的服装;在音乐展上,观众可以击打钢琴的键盘,听听其音质。总之,观众可以使用所有感官对产品作详尽、全面的了解,这正是展览会所具备的优势和特点。

 

3.会展的宣传效果好

展览会的宣传对象主要是对展品感兴趣的专业观众,而且参观展览会的观众多。

       巴黎国际博览会每届有大约100万观众,德黑兰国际博览会有大约40万观众,对如此之多的、有兴趣的观众作宣传,影响当然是相当大的。而且一些报刊电视广告无法全面反映的复杂产品也可以在展览会上展示,产生其他方式无与比拟的效果。随着市场竞争日趋激烈,企业都在努力维持和扩大其市场份额和开拓新市场。企业经常选择在展览会中展示新产品和发布新产品信息,以激发潜在消费者的需求,为今后的营销铺平道路。

  展览会宣传企业的形象,效果也相当不错。设计精美的展台不仅能吸引观众,还会吸引新闻媒体、政府官员的注意。越来越多的企业利用展览会树立并提高形象,扩大影响。不少企业连续参展以显示其稳定发展,一些知名大公司甚至租用大面积的净地搭建豪华展馆以显示企业实力强、档次高、规模大的形象。

 

 

二,调研信息

信息是事关企业发展的重要资源。会展为企业提供了一个理想的信息收集平台,而许多参展商恰恰忽略了这点,并没有好好利用展会平台。

       一个参展商云集的展览,其本身就能比较全面地反映该行业的现状和发展趋势。在展览会上,参展商可以利用多种方式进行市场调研,广泛搜集第一手资料。通过在会展上开展有目的的调查,企业可以搜集到有关竞争者和顾客的信息,为企业制定发展战略提供依据。在展览会上进行调研具有以下特点:

 

1.可调研内容多

在展览会上,参展商可以就有关产品的生产技术进行调研,如最新生产技术、该技术的发展趋势;可以调研该产品市场的现状及发展趋势;可以了解客户对本企业产品的意见,也可以了解某个竞争对手。通常,在展览会上比较多的是对产品和市场进行调研。专业展是了解新产品、新技术的大好场合。

  市场调研的主要内容有供求态势、价格、包装、交货期、付款条件、客户对产品的建议和要求等。客户对产品的要求包括对品种、规格、档次、外观、性能、生产工艺、使用范围等方面的要求。通过收集客户的意见和要求,参观其他展位,观察其接待情况,可以获得所需的信息。

 

2.调研方式比较多

调研人员可以装成一个买家,听别人交谈,问一些问题,合法地搜集一些展台资料。调研人员也可以以自己的展台为阵地,向观众发放调查问卷,了解观众对本公司产品的要求和意见。

  通过组展者也可获得一些有用的信息。组展者通常都把从参展商、观众和其他信息提供者那里搜集的信息,进行整理加工,汇编成册。在会展上常举办报告会、研讨会、讲座。主办单位一般都是业内的知名企业,主讲人一般是业内知名的专家。他们所做的报告和演讲中包含了不少有价值的信息。调研人员在参加这类会议前,事先准备好想要了解的内容,在报告中或报告结束后提一些有针对性的问题,以获取一些有用的商业秘密。一般在这种场合下,报告人为了强调自己的产品优势、说服听众和争取客户,可能会透露一些不宜公开的秘密。

 

3.调研结果的质量较高

展览会调研具有被调查者数量众多和调查直接两大优势。一般地,被调查的范围越广,调查结果就越可靠。在展览会上,参展商可以接触到许多客户。另外,在展览会上对产品的观察以及与客户的接触都是直接的,这比通过间接途径获得的信息更要真实可靠。

 

三,建立关系

展览会为参展企业提供了一个与客户进行交流和联系的平台。在展览会上,参展商与客户建立的联系对未来成交有重大影响。据美国一项调查显示,16%的客户在展览结束后再联系一次才签约,10%的客户在展览结束后再联系两次才签约,20%的客户在展览结束后再联系三次才签约。在日本,企业一般喜欢在展览会上先建立联系,了解产品或试订小批量的货,为将来大批订货打下基础。不论是美国、德国式的现场订货,还是日本式的展后订货,在展览会上相互了解、建立关系,在展览会后再做一些后续工作,将给参展商带来长远和更大的经济利益。

展览会中参展商与客户建立联系有三个鲜明特点:

 

1.联系量大

在短短几天会展期间,参展商可能会接触到该行业或其产品的大部分客户。电话营销、人员推销等其他营销方式都不可能在如此短的时间内接触到如此多的客户。

 

2.联系面广

在展览会上,参展商可与批发商、零售商、代理商甚至最终顾客等新老客户建立和加强关系。对企业而言,利用其他方式加强与老客户联系、广泛接触老客户需要花费很多时间和人力,但在展览会上企业可以轻而易举地做到。

 

3.联系效果好

首先,展览会上的观众质量非常高。展览会的观众大多是业内人士,是组展者和参展商精心甄别挑选后通过专门途径吸引来的。据美国一项统计调查显示,贸易展览会上,84%的观众拥有采购决策权或影响力,他们之中不少是拥有采购决策权的关键人物和重要人物。其次,在展览会上能够实现高质量的交流。因为观众参观展览会是一种主动行为,到展览会来的目的就是为了与参展商接触交流、收集信息、洽谈贸易。在这种状态下,参展商与观众进行交流就容易得多。此外,展览会上的交流是面对面的双向直接交流,这种交流的效果显然比广告这种单向的、间接的交流方式要好。

 

四,招商效果快速明显

在会展中,参展人员通过向客户宣传介绍产品和企业,使客户产生兴趣,经过洽谈后可能达成加盟代理协议。在其他情况下,这个过程可能比较长,但在展览会上,这一过程可以在比较短的时间内完成。对潜在客户,参展商可以在其产生兴趣时趁热打铁开展营销。

 

据美国一项调查显示,34%的观众在会展期间会与参展商签订合同。因为参展商和观众都是带着各自的目的有备而来。观众当场了解产品、企业实力、代理政策,并在现场比较其他参展商,选择比较后就可能与参展商进一步洽谈,谈妥便签订意向代理书。

当然,采购类成交在展会上也是比较多见的。在一个会展上,可能在一个比较短的时间内就完成从看样到成交的全部过程。

  据一项对业内人士的调查分析显示,企业通过参展开拓市场的费用要比其他传统形式节省40%以上,同时还大大缩短了促销时间。在欧美一些贸易大国,许多企业都是从展览会上获得贸易机会和寻找到合作伙伴的。

 

 

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